工程渠道突圍難 LED照明經(jīng)銷商有心無力

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-10

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 近年來，隨著長沙地鐵、城際鐵路、滬昆高鐵等重大基礎(chǔ)設(shè)施項目的逐步實施，長株潭城市群一體化建設(shè)為湖南LED照明市場帶來巨大發(fā)展?jié)摿Γ�長沙市市內(nèi)及周邊地區(qū)高檔樓盤，大型工程項目如雨后春筍般迅猛開建，長沙正在向一線大城市邁進(jìn)。

由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格盲目比拼，在終端市場談起LED照明，各經(jīng)銷商都是喜憂參半，紛紛反映LED照明產(chǎn)品形成了“叫好不叫座”的現(xiàn)象， LED置換工程，LED射燈，在如今的流通渠道市場上，似乎唯有低價才是“王道’。

而在零售業(yè)績不佳，分銷渠道開拓艱難的情況下，工程渠道成為了終端經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)，CCC認(rèn)證，許多代理商開始在謀求變革， led商業(yè)照明，在工程渠道上發(fā)力，成立專業(yè)銷售團(tuán)隊，綠色照明，積極搶占工程渠道。

但LED照明 要成功的打進(jìn)工程渠道，醫(yī)院led照明，成為大型項目的選購名單，卻也不是一件容易的事情，怎樣突圍工程渠道，成為了許多經(jīng)銷商的困惑。

日前，為了更加深入的探究眾多LED照明經(jīng)銷商在工程渠道領(lǐng)域面臨的困境，記者對長沙市場經(jīng)銷商進(jìn)行了實地走訪和調(diào)查。

長沙目前最大的專業(yè)燈具賣場南湖市場，LED球泡燈，集聚了近300家燈飾照明商戶，品牌云集，門店眾多，專業(yè)的工程照明公司和代理商也是數(shù)量驚人，每天來往南湖的人流量非常大，成為許多燈具工程項目采購商的選購燈具產(chǎn)品的重要場所。

“南湖市場商戶之間搶奪工程項目的競爭非常激烈，許多看起來不起眼的小門店，老板卻具備很強(qiáng)的工程能力和關(guān)系背景，節(jié)能與環(huán)保，掌握著大批的工程渠道客戶資源。”某位熟悉長沙南湖市場情況的商戶李先生這樣說道。

南湖盾華燈飾城某位商家表示，“我代理的這個LED品牌主要是針對工程項目和EMC項目為主，去年以來在工程上走的比較艱難，許多工程項目前期也去參與競標(biāo)和談判， led亮化工程，但由于工程項目影響因素多，戶外照明，恒光電器,照亮您的生活，前期投入過大，LED照明企業(yè)，后期風(fēng)險也大，許多工程我們不敢貿(mào)然合作”。

但即便是存在著激烈的競爭，以及諸多的不確定因素，辦公照明，然而工程渠道仍然成為部分經(jīng)銷商今年銷售工作的重點(diǎn)。

“去年，我所代理的鉅豪照明也做過幾個大型酒店樣板工程，得益于總部在這工程方面支持力度比較大。目前我所代理的其他幾個LED品牌以流通渠道為主，但支持分銷商去競爭工程項目將是今年的發(fā)展重點(diǎn)。”長沙大燭照明總經(jīng)理鄒正望表示。

分析原因鄒正望笑稱，主要還是從自身出發(fā)，車間照明，誰都想單獨(dú)操作項目，行業(yè)資訊，但要玩工程玩的是套路，這個“蛋糕”不是想吃就能吃到，我不會刻意的去跑工程項目，但是有碰到合適的工程項目也是會去跟進(jìn)落實。

目前在長沙市場譬如、、歐普照明、嘉美照明老牌照明品牌在長沙和湖南其他地級市做的工程項目數(shù)量多，但這些品牌做的工程項目往往是針對大型照明工程或是指定品牌的照明工程時才能具備優(yōu)勢。