客戶就在你面前 你要不要？

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-09-21

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　　家居經(jīng)銷商訊 如何利用好展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有限的時(shí)間和資源，跟潛在客戶有效溝通？

　　開放的肢體語(yǔ)言

　　現(xiàn)在，人們正走過(guò)一個(gè)個(gè)展位，如果沒有人跟他們互動(dòng)，企業(yè)資訊，他們很可能就徑直走過(guò)。你可能沒有想到，一個(gè)小小的互動(dòng)，會(huì)對(duì)獲得對(duì)方關(guān)注帶來(lái)多大的作用。

　　No sitting！

　　坐在那里，廠房照明，對(duì)路過(guò)的潛在客戶而言，意味著一個(gè)大大的“No！”它給對(duì)方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。

　　一天下來(lái)，國(guó)內(nèi)資訊，相信作為參展者，LED燈管，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來(lái)，他的腳不比你的好到哪里去。其實(shí)在我看來(lái)，在展會(huì)上， led商業(yè)照明，攤位就不該配置椅子（除非給參觀者特別預(yù)留）。

　　面對(duì)著通道，放松，打開肩膀。

　　這樣的姿勢(shì)會(huì)讓你看起來(lái)更有親和力，你也不容易忽略任何一個(gè)走過(guò)的人。肢體語(yǔ)言應(yīng)該傳遞開放和積極。

　　不要抱臂，對(duì)方會(huì)錯(cuò)誤理解為你很煩或者在生氣。錯(cuò)誤的肢體語(yǔ)言會(huì)給參展者和參觀者造成無(wú)聲的溝通障礙。

　　永遠(yuǎn)保持微笑！

　　建議：我們小時(shí)候受過(guò)的儀態(tài)訓(xùn)練實(shí)在太少，常常會(huì)下意識(shí)地抱胳膊、抖腳、塌背、撇嘴。展會(huì)上，照明方案，綠色照明，叫你的同事時(shí)刻監(jiān)督你吧，懲罰是晚上一瓶可樂(lè)或一瓶啤酒。久而久之，你就會(huì)遠(yuǎn)離這些不好的小動(dòng)作。

　　打招呼

　　我們常常會(huì)有兩種打招呼方式：

　　一種是當(dāng)參觀者正走進(jìn)你的攤位時(shí)跟他們打招呼；

　　另一種是跟通道里的參觀者打招呼。

　　對(duì)于那些走進(jìn)攤位的，他們能走進(jìn)來(lái)，說(shuō)明他們想了解你的攤位，對(duì)于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。

　　我在展會(huì)上為參展公司提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)的時(shí)候，常常看到那些沒有經(jīng)過(guò)參展訓(xùn)練的參展人員，對(duì)他們周圍情況毫無(wú)察覺，客人走進(jìn)攤位了，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn)，對(duì)方只能站在那里等，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)對(duì)方的寶貴時(shí)間。

　　參展人員需要把攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問(wèn)他們有什么需求。

　　有些參展者喜歡上下掃描走進(jìn)攤位的客戶，搜尋對(duì)方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡。這種人我們叫他們“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鯊魚， led室內(nèi)照明，根據(jù)獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份）。這種做法讓來(lái)訪者有被冒犯的感覺。

　　建議：你應(yīng)該大大方方地跟所有的參觀者打招呼，用大方自然的眼神與他們交流，不要區(qū)別對(duì)待。打過(guò)招呼，做過(guò)自我介紹后，自然可以再通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)判斷對(duì)方的身份。雙方友好寒暄過(guò)后，方可以通過(guò)一些提問(wèn)來(lái)更多了解對(duì)方。這個(gè)前后順序千萬(wàn)不要弄反了。

　　讓通道的人駐足

　　有些參觀者會(huì)在經(jīng)過(guò)你的攤位時(shí)慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對(duì)方對(duì)你有興趣。這種情況下，CE認(rèn)證，你就有了4秒鐘的窗口機(jī)會(huì)。

　　不是每一個(gè)經(jīng)過(guò)你攤位的人都會(huì)徑直走進(jìn)你的展臺(tái)。這個(gè)時(shí)候你就要采取行動(dòng)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)友好的hello作用如此之大。

　　最大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀者常常會(huì)因?yàn)檫f上的禮物或獎(jiǎng)品贈(zèng)送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。

　　需要注意的是，這個(gè)時(shí)候，LED射燈，你的目標(biāo)不是銷售，而是讓對(duì)方停下來(lái)跟你談話。切忌操之過(guò)急喧賓奪主把對(duì)方嚇跑了。

　　快速識(shí)別

　　在展會(huì)上，你跟參觀者交流的時(shí)間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時(shí)間內(nèi)，高效辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶。同時(shí)還要注意與對(duì)方建立和維持友好的關(guān)系。

　　對(duì)待展會(huì)上的參觀者，不要把他們都當(dāng)成一個(gè)個(gè)生意號(hào)碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒。

　　從談話開始，廠房照明，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過(guò)問(wèn)開放式問(wèn)題來(lái)獲得信息。這些開放問(wèn)題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問(wèn)題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應(yīng)他們的訴求。

　　交差銷售

　　基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會(huì)上的角色，你可能會(huì)碰到客人需要跟你們公司其他人交流。

　　在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過(guò)去并正式地介紹你的同事，同時(shí)告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問(wèn)題說(shuō)一遍，客人也能感覺到你很認(rèn)真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過(guò)去找他（她）。

　　獲取信息

　　不同的展會(huì)拿到客戶信息的途徑有所不同。

　　一般來(lái)說(shuō)，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對(duì)方胸卡可以很快獲得對(duì)方信息。大部分的展會(huì)上，展會(huì)組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。

　　結(jié)束交流

　　即使對(duì)方是優(yōu)質(zhì)潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問(wèn)題都談完了，國(guó)內(nèi)資訊，你就要主動(dòng)結(jié)束談話，去處理其他客人。

　　如果你的攤位上工作人員不多，及時(shí)結(jié)束更為重要。你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對(duì)公司有用（聽上去很殘酷，但事實(shí)上公司花錢送你來(lái)參展就是為了為公司利益服務(wù)的），你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉尅安缓靡馑迹�談話到此結(jié)束”。

　　結(jié)束談話的一個(gè)好辦法是感謝對(duì)方的來(lái)訪并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會(huì)出錯(cuò)，給對(duì)方你的名片和一份不太昂貴的免費(fèi)樣品，LED球泡燈，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會(huì)讓對(duì)方有不好的感覺

　　行動(dòng)

　　最后一步就是行動(dòng)，只有行動(dòng)起來(lái)前面7步才能看到效果。只有“邁開腿、張開嘴”才能知道你的產(chǎn)品有多好。

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